Povesti cu lipici. Cum poate storytellingul sa captiveze clientii, sa influenteze publicul si sa iti transforme afacerea - Kindra Hall

Povesti cu lipici: Cum poate storytellingul sa captiveze clientii, sa influenteze publicul si sa iti transforme afacerea/ Stories that Stick: How Storytelling Can Captivate Customers, Influence Audiences, and Transform Your Business de Kindra Hall este o carte fascinanta despre puterea irezistibila a povestilor. Pentru ca povestile bine alese si spuse exact in momentul potrivit pot schimba comportamente, pot corecta greseli, pot inmuia inimi, pot atrage mai multe vanzari, si chiar mai mult decat atat, pot schimba destine. Fie ca acestea sunt ale unor oameni, sau ale unor afaceri... O astfel de poveste, convingatoare si bine spusa, care a venit exact la momentul potrivit, l-a schimbat de exemplu pe un barbat care nu acorda nicio atentie ingrijirii personale, povestea parfumului Eight & Bob, folosit de fostul presedinte al SUA, John F. Kennedy. In timp ce se afla in vacanta in Ljubljana, un vanzator ambulant a incercat sa-i vanda acest parfum. In ciuda faptului ca barbatul nu s-a aratat catusi de putin interesat de parfumuri, vanzatorul si-a spus povestea plin de entuziasm pana la capat. Iar povestea lui s-a dovedit a fi atat de interesanta, incat, in final, barbatul s-a hotarat sa-l cumpere, fara nici macar sa-l miroasa inainte. Barbatul respectiv era sotul autoarei cartii de fata, Kindra Hall, iar intamplarea, desi destul de neinsemnata, a avut o contributie destul de importanta la scrierea acestei carti. Kindra Hall este speaker si storyteller premiat. Articolele ei au fost publicate pe site-urile Entrepreneur.com si Inc.com, fiind in acelasi timp redactor colaborator al revistei Success. Colaboreaza cu diferite branduri si vorbeste in numele lor pentru a le ajuta sa se foloseasca de puterea storytellingului. Traieste in New York City impreuna cu sotul ei si cu cei doi copii ai lor, un baiat si o fata. Are o bicicleta stationara Soul Cycle pe care o foloseste cu entuziasm, prefera locul de la fereastra in avion si intotdeauna isi bea cafeaua rece. Si inca ceva... este extrem de simpatica!!! Asadar, daca vrei sa afli cum le poate schimba storytellingul modul de gandire al celor implicati in afaceri, dar si modul in care acestia simt si se comporta, dar mai ales, daca vrei sa afli cum poti folosi si tu aceasta putere pentru a te bucura de mai mult succes in societate si in afaceri, cartea de fata iti va fi de un real folos. Indiferent de ceea ce faci, indiferent in ce punct al carierei te afli, trebuie sa citesti aceasta carte chiar acum. - Seth Godin , autorul cartii Vaca mov , bestseller New York Times. Cartea de fata este structurata in trei parti dupa cum urmeaza: Partea 1: Puterea irezistibila a storytellingului O poveste ii face pe oameni sa se indragosteasca de un produs, sa aprecieze valoarea unui serviciu si sa se simta obligati sa actioneze. - Kindra Hall, Povesti cu lipici In aceasta sectiune esti invitat sa afli mai multe despre decalajele din afaceri si puntile care le elimina pentru ca, este de parere Kindra Hall, pentru ca o afacere sa functioneze, trebuie sa elimini decalajele. Prin urmare, autoarea ne prezinta in aceasta sectiune storytellingul ca pe o modalitate de a capta atentia, de a influenta si totodata de a transforma publicul, prin urmare, ca pe o modalitate de a construi punti durabile si intre tine sau afacerea ta si publicul tau. Cele trei elemente de construire a unei punti ale unei povesti sunt: 1. Captarea atentiei - Atat timp cat povestea pe care o spui este suficient de interesanta, vei avea parte de toata atentia publicului tau 2. Influenta - Povestile au puterea de a indeparta rezistenta. O poveste ii face pe oameni sa se indragosteasca de un produs, sa aprecieze valoarea unui serviciu si sa se simta obligati sa actioneze. 3. Transformarea. De obicei scopul unei afaceri este destul de banal. Dar daca stii sa scoti in evidenta partea nobila a activitatii pe care o desfasoara o organizatie, mesajul tau va avea puterea sa transforme atat organizatia, cat si oamenii care lucreaza in cadrul ei. (Exemplu: O companie de transport al carei unic obiectiv este acela de a muta lucrurile dintr-un loc in altul, care declara ca misiunea ei este de a-si ajuta clientii sa isi tina promisiunile. O cauza nobila, asadar.) A fost odata ca niciodata un creier... Motivul pentru care storytellingul chiar functioneaza este faptul ca povestile ne fac sa ne comutam atentia dinspre noi spre altceva, creand legaturi puternice intre oameni, bazate pe incredere. Astfel, odata ce captam atentia oamenilor cu putin cortizol si le castigam increderea, gratie oxitocinei, acestia devin mult mai darnici. Un bun exemplu referitor la puterea transformatoare a povestilor este cel privitor la galele caritabile. Oxitocina secretata in timpul ascultarii povestilor emotionante, dar si empatia, ii fac pe oameni sa isi doreasca sa ii ajute pe ceilalti in mod palpabil, chiar daca e costisitor.Aceasta este, in esenta, lectia pe care ne-o da neurologia despre creier si afaceri: trebuie sa folosesti povesti, iar povestile pe care le spui trebuie sa fie bune pentru a declansa efectul scontat. Ce anume face ca o poveste sa fie excelenta? Dupa ce ne-a convins ca povestile au intr-adevar puteri magice, Kindra Hall ne dezvaluie in aceasta sectiune cele patru ingrediente esentiale care fac ca o poveste sa fie poveste, adica sa fie convingatoare, interesanta, memorabila, graitoare si captivanta. Cele 4 ingrediente esentiale ale unei povesti de succes sunt: &bull Personaje identificabile: de care sa ne pese si cu care sa stabilim o conexiune. O poveste are nevoie de un personaj unic sau de mai multe personaje separate cu care ne putem identifica si putem stabili o conexiune. Asadar, daca vrem sa-i apropiem pe oameni de organizatii, produse, servicii, etc, trebuie sa le transformam in personaje si sa-i facem pe oameni sa le pese de ele. &bull Emotie autentica: Prin intermediul emotiei, destinatarul povestii simte empatie fata de poveste. Lipsa emotiei semnifica lipsa empatiei lipsa empatiei semnifica un impact redus al mesajului. &bull Un moment semnificativ: Un anumit punct in spatiu, in timp sau intr-o imprejurare, care deosebeste povestea de restul existentei noastre. &bull Detalii specifice: Folosirea detaliilor specifice intr-o poveste reprezinta o metoda de a ilustra cat de bine isi cunoaste storytellerul publicul. Fiecare detaliu folosit indica publicului cat de profund il intelege storytellerul si creeaza o legatura puternica intre public, storyteller si mesaj. (Exemplu: pentru un public format din parinti un detaliu poate fi cum te chinui sa pui un carucior in portbagaj). In continuare aflam cele trei elemente ale povestii care formeaza structura de storytelling Steller: &bull Normalul: Lucrurile sunt asa cum sunt. Prezentarea normalului este introducerea povestii si arata cum stateau lucrurile inainte ca ceva sa se schimbe. Normalul este partea in care incluzi cateva dintre componentele-cheie ale unei povesti: prezinti personajele identificabile si emotiile lor. Normalul este locul in care incluzi componentele. Normalul este momentul in care ii dai publicului un motiv ca sa ii pese. &bull Explozia: se intampla ceva. Apare un eveniment imprevizibil. Bun sau rau. Insemnat sau neinsemnat. Lucrurile se schimba. Poate fi vorba despre intelegerea unui lucru sau luarea unei decizii. Sau poate fi vorba despre un eveniment propriu-zis. &bull Noul Normal: Lucrurile sunt diferite. Acesta este momentul in care ii aratam publicului cum arata viata acum, dupa explozie. Ii spunem ce stim acum, de ce suntem mai intelepti sau mai puternici sau cum am devenit mai buni ca urmare a intamplarii respective. Partea doua: Cele patru povesti esentiale Marketingul nu mai are legatura cu ceea ce produci, ci cu povestile pe care le spui. - Seth Godin , autor si antreprenor Cele 4 povesti esentiale ne vor ajuta sa intelegem mai bine cum poate storytellingul sa impulsioneze vanzarile si marketingul. Dar pentru a intelege asta, autoarea ne face mai intai o trecere in revista a celor doua sisteme ale creierului Sistemul 1 si Sistemul 2 , despre care vorbeste Daniel Kahneman in bestsellerul sau Thinking, fast and slow . Publicul raspunde pozitiv si accepta mai repede ideile atunci cand sunt prezentate sub forma unei povesti. Pe langa faptul ca au darul de a atrage, povestile fac creierul sa fie mai deschis la ceea ce oferi. - Kindra Hall, Povesti cu lipici Cele 4 povesti esentiale sunt: 1. Povestea despre valoare este esentiala, pentru ca atunci cand nu se incheie o vanzare sau cand mesajul publicitar nu are rezultat, exista sentimentul ca nu s-a inteles adevarata valoare a produsului. Povestea despre valoare este esentiala daca iti doresti mai multe vanzari si marketing mai eficace. De exemplu: Valoarea unei solutii tehnologice bazate pe cloud este mult mai mare decat costul abonamentului lunar sau decat orele de munca pe care le economisim folosind-o. Valoarea ei se masoara mai ales in ceea ce fac oamenii cu orele pe care le economisesc: concureaza la un triatlon, participa la meciurile copiilor, isi implinesc visurile. De aceea, autoarea este ferm convinsa ca povestea despre valoare functioneaza si iti arata aici pas cu pas cum sa iti construiesti povestea despre valoare. 2. Povestea fondatorului . Este necesara atunci cand vrei sa iti sporesti increderea clientilor in afacerea ta si sa te deosebesti de ceilalti. Aici vei afla cum se folosesc antreprenorii de povesti pentru a atrage bani, clienti si talente. Fiecare afacere are o poveste a fondatorului, a celui care a pus bazele afacerii si a felului in care a inceput totul. O poveste despre momentul in care a aparut prima idee. Aceasta poveste trebuie spusa, pentru ca "Una dintre calitatile esentiale ale fondatorului este aceea ca ii poate convinge pe oameni sa creada." Si pentru ca aceasta poveste este atat de importanta, tot aici vei afla si care sunt cele patru capcane ale povestii fondatorului (si cum sa le eviti). 3. Povestea scopului . Cum folosesc marii lideri povestea ca sa alinieze si sa inspire. Toate povestile despre scop incep cu aceasta intrebare esentiala: "Ce idee vreau sa subliniez?" Altfel spus: ce vreau sa creada, sa simta, sa stie sau sa faca oamenii dupa ce aud aceasta poveste? Raspunsul la aceasta intrebarea este busola ta. Este ceea ce te va ghida cand vrei sa iti dai seama ce poveste sa spui. Este ceea ce te va ajuta sa hotarasti ce parti sa pastrezi si ce parti sa inlaturi din motive de timp sau de relevanta. Povestea aceasta iti va fi de un real folos pentru a-ti alinia membrii echipei si a-i face sa se implice. 4. Povestea clientului . Povestile clientilor pot fi cel mai simplu si mai puternic tip de reclama pe care il poti folosi pentru a atrage noi clienti pentru afacerea ta. Asta pentru ca emotia autentica este prezenta in fiecare cuvant si nimic nu este mai autentic decat ceea ce vine din partea unui client a carui viata s-a schimbat datorita produsului tau. Insa, daca iti doresti povesti din partea clientilor, trebuie sa le ceri. Fireste, ai putea primi din cand in cand si cate un review nesolicitat, insa vei avea nevoie de ani intregi ca sa faci rost de mai multe povesti ale clientilor, daca nu le soliciti. Si ar fi pacat, din moment ce ele iti aduc vanzari, marketing si credibilitate mai bune. Partea a 3-a: Creeaza-ti povestea A venit timpul sa te delectezi si cu partea practica a acestei carti. Din aceasta sectiune vei afla mai exact cum sa gasesti, sa concepi si sa spui povesti. Cum sa-ti gasesti povestea. Din pacate, chiar si oamenii cu povesti semnificative cred ca nu au o poveste de spus. Insa de fapt nu aceasta este problema. Problema este ca nu stiu cum sa o gaseasca. Potrivit autoarei, poti apela la un sistem extrem de simplu in doi pasi pentru a-ti gasi povestea. Cei doi pasi sunt: 1. Culegerea povestii : Culegerea se refera la a genera idei de povesti fara sa tii cont daca sunt bune, potrivite, utile sau demne de a fi relatate. Culegerea povestii inseamna un veritabil brainstorming. In acest sens poti apela la numele care au legatura cu mesajul pe care vrei sa il transmiti. Poti face o lista cu toate joburile pe care le-ai avut pana acum, cu toate casele in care ai locuit, cu profesorii din scoala sau cu antrenorii de sport. Oprindu-te pentru o clipa la fiecare nume pe care il notezi, iti pot veni idei in legatura cu povestea ta. 2. Alegerea povestii inseamna sa selectezi din toate ideile care iti pot veni la un moment dat pe cea mai potrivita situatiei in care esti pus. Cum sa compui o poveste convingatoare chiar daca nu crezi ca poti?Acum poti fi sigur ca poti, pentru ca ai la indemana acest instrument extrem de practic: structura de storytelling si componentele ei. Structura storytelling: NORMALUL ➔ EXPLOZIA ➔ NOUL NORMAL E recomandat ca in mintea ta sa incepi direct cu explozia, momentul in care ceva s-a intamplat, dupa care sa te intorci la inceput si sa redai situatia de dinainte.Explozia va capta atentia publicului tau, iar normalul il va face sa se identifice cu personajul tau, pentru ca Normalul va include obligatoriu detalii referitoare la publicul tau tinta, care sa ii para familiare. De-a lungul intregii povesti, oamenii ar trebui sa isi spuna in gand: Si eu m-am simtit asa. Inteleg asta. Mi se pare corect. Da. Da. Da. Da. Bifat! Daca restul povestii e scris cum trebuie, Noul normal se va scrie de la sine. In aceasta parte, recapitulezi lectia invatata astfel incat publicul tau sa retina mesajul pe care vrei sa-l transmiti. In plus, tine cont de aceste sfaturi: &bull Fara dedesubturi, fara trucuri &bull Povesteste orice, oricat &bull Ce e mai bun, ramane la urma Cum sa spui o poveste? A venit momentul sa lamurim un alt aspect crucial in ceea ce priveste storytellingul: Unde, cand si cum ar trebui sa spunem povesti? Cand ar trebui sa spunem o poveste? In prezentari, in e-mailuri, in campaniile prin e-mail, in mesageria vocala, in mesajul de raspuns automat, la intruniri, la webinare, online, pentru ca e dovedit faptul ca abordarea prin intermediul povestilor duce la o crestere de noua ori a vizualizarilor si a ratei de abonare. Asta pentru ca: "Daca iti incepi prezentarea cu o poveste - ceva ce oamenilor le place sa asculte - vei constata ca acestia se implica automat, incuviinteaza din cap, isi desfac bratele, poate chiar chicotesc." Asadar, ai toate motivele ca sa spui o poveste. O poveste potrivita. Pentru ca daca gasesti o poveste adevarata care rezoneaza cu tine, aceasta se va spune de la sine, iar oamenii vor primi ceea ce vor si ceea ce le place sa auda... In plus, iata ce puteri magice mai au povestile: "Un studiu efectuat in 2016 de cativa cercetatori de la Universitatea Carolina de Nord la Chapel Hill si SUNY Buffalo a descoperit ca oamenii care se pricep sa spuna povesti sunt mai atragatori. Rezultatele acestui studiu au concluzionat mai exact ca femeile ii gasesc mai atragatori pe barbatii care sunt buni povestitori si ii considera parteneri mai potriviti pe termen lung. Cercetatorii au presupus ca aceasta se datoreaza faptului ca &bdquoabilitatile de povestitor reflecta abilitatea unui barbat de a castiga resurse. Un bun povestitor are mai multe sanse sa ii influenteze pe ceilalti sau sa obtina o pozitie de autoritate in societate.Fie ca te afli acasa cu familia, fie ca incerci sa iti gasesti un partener sau sa avansezi in cariera, povestile te vor ajuta.La urma urmei, cine spune o poveste ajunge sa fie angajat. Sa obtina contractul.Cine spune o poveste reuseste sa incheie vanzarea. Sa cucereasca baiatul. Sa cucereasca fata.Cine spune o poveste supravietuieste in fata atacului. Captiveaza publicul. Retine atentia. Castiga premii. Emotioneaza pana la lacrimi.Cine spune o poveste elimina decalajul.Devino un povestitor si vei scurta distanta dintre ceea ce ai si ceea ce iti doresti. Vei micsora spatiul dintre locul in care te afli si locul in care vrei sa ajungi in afaceri si in viata. - Kindra Hall, Povesti cu lipici Traducere din limba engleza deMihaela Ioncelescu.